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⚡️ Caso studio ecommerce

CIBORTV®: da 0 a 2 Milioni di fatturato grazie all’advertising

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Il Cliente

CIBORTV® è un ecommerce monoprodotto nato a novembre del 2019 a Miami che vende un decoder con abbonamento per vedere in streaming la TV Italiana legalmente in tutto il mondo. Attualmente vendiamo worldwide escluso l’Italia ma il tutto è iniziato dagli USA e Canada nel 2020 per poi scalare orizzontalmente in Europa nel 2021 e in Australia nel 2022.

1° problema riscontrato

L’attuale società ha comprato i diritti a nome, e lista clienti, dalla vecchia proprietà che vendeva un sistema streaming analogo e senza abbonamento, con un decoder (diverso da quello che vendiamo adesso) che non ha mai funzionato a dovere destando il mal umore dei clienti sin dai primi giorni dopo l’acquisto; quindi il primo grande problema emerso dalla prima analisi fatta a Gennaio 2020 era la Brand Reputation del marchio. Un grosso problema che abbiamo risolto con il tempo anche grazie all’inserimento di Trustpilot per raccogliere le recensioni post acquisto e a sondaggi programmati per coinvolgere i nuovi acquirenti che grazie a piccoli magnet ci mandano UGC pronti all’uso e a loro volta coinvolgono altre persone.

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2° problema riscontrato

Ecommerce non adatto al mondo online, scriteriato e senza un minimo di logica UX, senza una TY page (non tracciavano nemmeno un acquisto!)e con una pagina di checkout con tantissimi campi da compilare inutili e non skippabili. Anche se lo shop era stato fatto da “professionisti” e fatto pagare un mucchio di dollari si rilevato da cestinare. Grazie al supporto di abili sviluppatori siamo riusciti a sopperire velocemente, a dare una UX semplice e intuitiva, abbiamo tradotto lo shop in altre 2 lingue, inserito una live chat per aiutare gli utenti durante la fase decisionale e, oltre a PayPal, abbiamo aggiunto anche il pagamento via carta di credito/debito visto che dai primi sondaggi è emerso che era richiesto a gran voce dagli utenti.

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Analisi della buyer personas

L’acquirente tipo negli USA e nel Canada è una persona nata in Italia e poi trasferitasi oltre oceano durante gli anni 70/80 con un età superiore ai 50 anni (spesso sopra i 70) oppure sono oriundi con genitori nati in Italia che lo acquistano per i loro cari perché non abili con gli acquisti online. Quindi abbiamo dedotto, anche grazie a un breve sondaggio fatto con la lista clienti del vecchio decoder tramite Mailchimp (con proposta finale di rottamazione molto conveniente per passare al nuovo decoder), che il motivo principale che muove l’acquisto è la nostalgia dell’Italia suddividendo le campagne adv in 2, per chi lo acquista per se stesso e per chi lo acquista per un parente/amico che non è in grado di completare un acquisto online.

Invece in Europa il target è più giovanile, da 35 in su, che lavora o studia fuori sede ed è molto più abile con la tecnologia. Target più arduo da insinuare ma che porta ugualmente soddisfazioni perché ciò che cercano è stabilità nel segnale e un pronto intervento in caso di problemi; 2 cose che fanno parte della nostra USP.

Competitors e USP

Purtroppo e per fortuna ci sono tantissimi metodi più o meno legali per vedere la TV Italiana che, in molti casi, necessitano di una certa abilità nell’uso del PC come nel caso dei siti pirata e il nostro target non è in grado di usarlo agilmente e in altri casi come per le tv satellitari necessitano di installazioni di antenne paraboliche e non tutti hanno la possibilità di installarla. Quindi abbiamo deciso di puntare molto sulla semplicità di installazione, sulla possibilità di avere una guida TV regolata con il GTM dell’utente, su 0 vincoli contrattuali e su un assistenza 7 giorni su 7.

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Campagne Adv

Dopo dei test iniziali con budget 50% Facebook ads e 50% Google Ads Il canale di acquisizione principale è diventato Facebook Ads e secondario Google ads con una suddivisione del budget 80-20. 

Non è un prodotto con acquisto d’impluso in quanto legarsi ad un abbonamento, anche se non vincolante, ti mette in moto dei bias che inevitabilmente ti allungano il processo di acquisto; quindi con Facebook riusciamo a presentare l’offerta con tutte le sue caratteristiche e leve divertendomi come un matto con copy e creatives, invece con Google chiudo l’acquisto, non a caso ci sono attive solo campagne di Brand protection suddivise per nazione. Solo in momenti come BFCM e Natale aggiungiamo altre campagne Google Ads con Keywords legate al prodotto, che solitamente usiamo anche nei copy delle inserzioni su Fb, per ampliare il target e riuscire ad alzare il più possibile il profitto nei periodi caldi dell’anno.

- Campagne Facebook Ads

Sin da subito abbiamo utilizzato campagne per conversione, sia ABO che CBO, con obiettivo Purchase per andare a scovare persone che rispecchiassero il nostro obiettivo finale, ossia l’acquisto, testando interessi, Lookalike sulla vecchia lista clienti e Broad; le Broad audiences si sono rilevate come vincenti a mani basse. 

Per le creatività e per i copy ci siamo sbizzarriti utilizzando Video spiegazioni del prodotto con una relatrice che rispecchiava il nostro target, video che facessero vedere la semplicità di installazione, immagini statiche con riferimenti alla nostalgia dell’Italia, recensioni reali, caroselli, collection con canvas creati manualmente e UGC (creatività super vincenti) sia statiche che video.

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Ogni immagine e video è stata creata in versione quadrata, rettangolare, stories e 4:5 per occupare ogni posizionamento e avere un pacing omogeneo e smart per intercettare la persona giusta al momento giusto nel posizionamento giusto. Comunque essendo un target in su con l’età l’80% del traffico è su posizionamento Feed Facebook e buona parte sulla colonna destra. Lavoriamo con Posizionamenti automatici nel 90% dei casi e questo dimostra che Meta è in grado da se di capire in autonomia dove è la nostra audience più rilevante senza bisogno di tagliare posizionamenti.

Per il retargeting, prima di iOS 14, era strutturato con il classico Cold (Tufu), Warm (Mofu) e Hot (Bofu) creando un percorso mano per la mano con gli utenti tracciando anche l’inverosimile e utilizzando nella parte bassa del funnel principalmente le DCO che ci hanno portato grandissime soddisfazioni. Dopo iOS 14 e un sacco ti test fallimentari abbiamo intrapreso una via di solo “Cold Traffic” ovvero campagne senza esclusioni di pubblici ma utilizzando molte campagne in parallelo suddivise per molteplici criteri facendo sì che sia Meta stesso a farti vedere le inserzioni migliori per te, ormai il machine learning è in grado da solo di prendere gli utenti con la maggiore probabilità di successo e utilizzare la vecchia struttura tofu-mofu-bofu non ci portava più alcun benificio; praticamente abbiamo iniziato a lavorare meno sulla parte tecnica di struttura delle campagne e a lavorare molto di più sulla creazione continua di creatives che una volta passate i vari test preliminari vengono inserite nelle campagne stabili.

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Automation e Email marketing

Una buona strategia deve contemplare anche un piano di comunicazione con i tuoi clienti tramite una pianificazione editoriale via Email dove continui a farti sentire nel tempo per mantenere viva la presenza e imparare a conoscerli per poi migliorare le ads, nel nostro caso con una email settimanale la domenica dove possono consultare la programmazione nella settimana a venire (una specie di TV sorrisi e conazoni) e periodicamente anche con promozioni a loro riservate in base al TAG che hanno.

Nello shop è presente un pop up temporizzato per registrarsi a questa newsletter domenicale, anche se non sei cliente. A questi lead viene applicato un TAG di riconoscimento in Mailchimp, che oltre a fargli ricevere la email domenicale, entrano in un funnel di nurturing volto a farli diventare clienti, senza fretta e senza pressioni.

L’importante è che i vari tipi di utenti: nuovi, già rinnovato 1 volta, gia rinnovato 2 volte, hanno 2+ decoder, non clienti… siano tutti segmentabili in modo da lavorarli in modo differente con comunicazioni ad hoc. La personalizzazione dei contenuti email fa la differenza per il tasso di conversione.

L’email marketing è arma a doppio taglio, è importante ma deve essere usato con cervello altrimenti diventa controproducente.

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Crescita revenue dal 2020 al 2021
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Crescita CR dal 2020 al 2021
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Aumento utenti dal 2020 al 2021
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Ogni bussiness è un caso a se stante e i numeri, la strategia, le sorgenti di traffico che hai letto nel caso studio qua sopra potrebbero essere differenti o non idonei per il tuo caso.